Biztosítás – ingatlan – MLM (multi-level marketing) B2B szektor és a nagy értékű tárgyak értékesítése: az értékesítő mindig ott találja a nagy jutalékot, ahol igazán nehéz feladat eladni a terméket. Minél nagyobb falat az értékesítés, annál magasabb jutalék jár annak, aki sikerre viszi az ügyletet.
A lényeg a módszer, nem a termék
Ingatlant vagy biztosítást értékesíteni nem mindenki számára könnyű, sokszor még egy tapasztalt értékesítőnek is meggyűlhet vele a baja. Azonban Baranyai Dávid sales szakértő szerint, aki megérti a forgatókönyvet és a mozgatórugókat, az sikerre viheti ezeken a nehéz értékesítési területeken is.
– Ha valaki ismeri az értékesítés módszertanát, miszerint az az emberi természetre épül, mindegy, hogy atomerőművet, biztosítást, ingatlant vagy nyalókát ad el, ugyanazon az elven működik. Emellett persze vannak különbségek is a különböző területek között: például míg az ingatlannál megvan az a csere, hogy ha adok neked 20 millió forintot, kapok cserébe egy lakást, addig a biztosításnál minden hónapban adok akár többtízezer forintot, mégsem kapok cserébe semmit, akár tíz-húsz évig. Ezt azonban egy ügyes kommunikációval át lehet hidalni.
„Külön kihívás és egyben motivációs erő az értékesítőnek, hogy ezeken a területeken leggyakrabban semmilyen alapbér nincs.”
A hálózatos értékesítés régóta működőképes, ha jól csinálják
A multi-level marketing lényegére már egész korán rájött az emberiség: ha többen értékesítik ugyanazt a terméket, akkor nagyobb lesz a bevétel, így a kiosztható jutalék is, a különböző szinteken pedig mindenki érdekeltté válik, hogy az értékesítés sikeres legyen. A top MLM-es területek a pénzcsinálás, a szépségipar és az egészségipar, mindhárom terület azért sikeres, mert az embereknek mindig szüksége van ezekre. Ezekben a rendszerekben azok után is jutalékot kap az értékesítő, akiket később ő tanít be, ezáltal a jövedelme megsokszorozható.
– A multi-level marketing területén a jutalék megosztott: nagyobb részt kap a közvetlen eladó, de kap egy bizonyos százalékot a fölötte, majd akár az ő fölötte lévő vezető is. Így mindenki érdekelt a magas számú eladásban, sokkal jobban generálódik a forgalom, az árrés pedig, amennyiért eladják a terméket, már eleve tartalmazza a jutalékot is. Így TV-reklámok helyett inkább az értékesítők között osztják meg a pénzt.
„A tényleges értékesítő beleteszi a munkáját, de cserébe a hálózaton belül bármikor fordulhat a felette állókhoz tanácsadásért, technikai segítségért, támogatásért, lelkesítésért, konkrét információkért vagy piackutatásért.”
Én, mint vezető pedig szintén érdekelt leszek ebben a jutalék rendszerben, hogy az értékesítőm jól dolgozzon. –
A multi-level marketing nem pilótajáték
A pilótajáték lényege az új belépő által befizetett pénz. Ezért a pénzért azonban a rendszer nem nagyon ad vissza megfelelő értékű terméket. Lényegében ez egy átverés, ahol az új belépők finanszírozzák a korábban belépők jövedelmét.
Kihasználható csomópontok az értékesítésben
Az ingatlan, a biztosítás általában magas értékű értékesítést jelent, a multi-level marketing titka a sok érdekelt fél, azonban általában mindegyik jellemzően B2C (business to consumer) rendszerben működik, vagyis az értékesítő közvetlenül a vásárlóval áll kapcsolatban. Ezzel szemben a B2B (business to business) rendszere más lehetőségeket rejt magában.
– A B2B szektorban olyanoknak értékesítesz, akik tovább értékesítik azt, amit tőled vettek. Ez egy olyan csomópontot jelent, ahol a vevőid számos további vevővel állnak kapcsolatban, így sokkal nagyobb volument tudok generálni, mintha a nyalókát egyesével adnám el az vásárlóknak. –