Kapcsolatfelvétel – a jól megválasztott módszer félsiker

Az értékesítés egyik első és legfontosabb lépcsője a kapcsolatfelvétel – az a pont, ahol igyekszünk személyes kapcsolatot kialakítani a leendő ügyféllel, bizalmat építünk, ahol első körben soha nem az üzletet értékesítjük, hanem saját személyünket.

Baranyai Dávid sales szakértő szerint a kapcsolatfelvételnek mindegyik fajtája együtt jár bizonyos előnyökkel és hátrányokkal, így egyfajta hierarchia van a különböző módszerek között. Ha az értékesítő egy olyan piacon mozog, ami jellemzően nagyon színes, ahol kreatív, emberközpontú, gyakran fiatal emberek dolgoznak, akik sokakkal kerülnek kapcsolatba egy nap alatt – ilyen például a vendéglátóipar – közvetlenek, tegeződnek, őket sokkal egyszerűbb személyesen megkeresi. Azonban egy kicsit merevebb, távolságtartóbb környezetben mint például egy könyvelőirodában, ahol jellemzően sokkal visszahúzódóbb emberek dolgoznak, kevesebbet kontaktálnak másokkal, ők nem biztos, hogy szívesen veszik, ha valaki direktben bekopog. Ők inkább a telefonos vagy az e-mail-es kommunikációt részesítik előnyben.

– A személyes megkeresés a legszofisztikáltabb módszer. Ott van a legnagyobb esélye annak, hogy azt az első egy – két mondatunkat meghallgatják, emellett pedig számos nonverbális jelet is be tudunk fogni ahhoz, hogy a másik felet egy kicsit jobban kiismerjük. Ennél egy fokkal gyengébb a telefonos megkeresés, de még mindig erősebb a személyes szál, mint a többinél. Ha a közösségi média felületen, amit használunk, van elég fotós – videós és írott tartalom az oldalunkon, amit meg tudnak nézni, az előny, illetve sima üzenet helyett videós üzenetben is kereshetjük az illetőt, ám ott nincs azonnali interakció. Az e-mail a hírlevelek és a levélszemét sorsa miatt válik gyakran sikertelen formává. –

A kapcsolatfelvétel fajtái

– Személyes kapcsolatfelvétel

– Telefonos kapcsolatfelvétel

– E-mailes megkeresés

– Közösségi médián keresztül történő kapcsolatfelvétel

A kapcsolatfelvétel mindig több lépésben történik

Az ember akkor tud megbízni valamiben vagy valakiben, ha ismeri. Amikor kapcsolatfelvételről van szó, az értékesítés alatt nem csak azt érdemes érteni, hogy az értékesítő megköti a szerződést a középvezetővel vagy vásárlást generál, maga egy értékesítési pont már az is, ha be akarunk jutni a megfelelő emberhez is. A legtöbb esetben ez is két – három lépcsőn keresztül történik.

Bizalom nélkül nincs üzlet

Az ügyfélnek muszáj megismernie a másikat, hiszen az ismeretlentől mindenki fél, amikor nem tudjuk, mi történhet velünk. Ha a tengerparton látok egy szőrös, állatszerű valamit, nem fogom megölelni, mint egy kiskutyát, mert nem tudom, hogy csíp, rúg, harap vagy épp mérgező. Először információt kell róla szereznem – ugyanígy működik az értékesítővel is. Az ügyfél figyelni fogja, milyen szavakat használ, mennyire kedves és segítőkész. Egy kapcsolatfelvételnél, ahol mindössze pár másodperce van az értékesítőnek elmondani a mondandóját, ott nagyon nehéz azonnal bizalmat  kialakítani. Annyit szoktam javasolni, hogy első alkalommal annyi derüljön ki rólunk, hogy mivel foglalkozunk és miért lesz jó az ügyfélnek, ha  elkezd velünk együttműködni. Hagynunk kell, hogy ez az információ beérjen, és meg kell próbálni egy következő beszélgetési lehetőséget egyeztetni. –

Egy jó értékesítő a legmagasabb szintre törekszik

Ha a közép- vagy felsővezető már nem foglalkozik azzal a témakörrel, amire egy értékesítő igent szeretne kapni, akkor nem érdemes feljebb törni, ám azt is szem előtt kell tartani, hogy minél lejjebbi a kapcsolat, annál gyengébb lesz, és annál kisebb a valószínűsége, hogy eredményt fog hozni. Alulról építkezve más stratégiát kell választani és jellemzően sokkal több időbe telik ugyanazt az eredményt elérni.

– Egy cég- vagy felsővezető szempontjai a számok, az eredmény, a hatékonyságnövelés és terjeszkedés lesz. Ha ekörül tudunk kommunikálni, biztosan lelkes és motivált lesz abban, hogy a projektet végig vigyük, sőt, valószínűleg utasításban is kiadja az illetékesnek, hogy foglalkozzon az értékesítővel. Ha alulról gyúrjuk ki magunknak az utat, ellenérzésekbe és érdektelenségbe ütközhetünk, mert nincs meg hozzá a vezetői ajánlás. De ha jól tudunk prezentálni, akkor alulról kezdve is eredményesek tudunk lenni. –

Tipp! A felülről történő kapcsolatfelvételhez mindenképp már meglévő kapcsolati tőkére, ajánlásra lesz szükségünk, mivel számos cég nem teszi közzé dolgozói beosztását és elérhetőségét, és nem biztos, hogy a legjobb módszer, ha munkaidő után az iroda előtt várjuk az ügyvezetőt. Ha alulról építkezünk, ahhoz semmilyen kapcsolatra nincs szükség, azonban, amikor egy recepcióssal vagy adminisztrátorral kommunikálunk, az is egy értékesítési pont, csak nem a terméket kell értékesítenünk, hanem azt, hogy mi megbízhatóak vagyunk.

Az elutasítás már első alkalommal csökkenthető

A sales szakértő szerint az értékesítők sokszor esnek abba a hibába, hogy a sikeres üzletkötésre úgy gondolnak, mint egy szögre, amit kalapáccsal kell beleverni az ügyfélbe. Pedig a kapcsolatfelvételre pusztán egy emberi kapcsolatfelvételként lenne szabad gondolni,  és először mindig az emberi oldalt kell megpróbálni megalapozni.

A bizalom kiépítése mellett csökkentsük az elutasítás lehetőségét úgy, hogy először kicsit kérünk az ügyféltől.”

Ne érezze rögtön, hogy csak a pénzét akarjuk. Olyan dolgot kérjünk tőle a kapcsolatfelvétel során, ami alacsony pénz és erőforrás igényű, szinte nulla. Ne kérjünk tőle olyat, ami számára nagy idő-, energia- vagy pénzbefektetés! Fordítsuk meg, tegyünk olyan javaslatot, hogy az derüljön ki belőle: az értékesítő dolgozik azért, hogy megkönnyítse az ügyfél dolgát. Hiszen, ha én dolgozom érte, azt nehezebb elutasítani.

Ezeket a módszereket is használhatod!

– Mindig legyen nálad névjegykártya! – Bárhova betérsz enni, ügyintézni vagy csak meginni egy kávét, átadhatod a névjegykártyádat. Ha napi egy – két helyen ott hagyod, az egy átlagos munkahónapban 40 hely. Ha csak havonta egy üzletet kötsz ez alapján, az évente 12 potenciális üzletkötés, csak azért, mert arra jártál.

– Használd az internetet és a nyilvános cégadatbázisokat! – Az interneten, facebook-on, LinkedIn-en már számos cég szerepelteti magát. A nyilvános cégadatbázisok, mint az Opten vagy a Bisnode, nem mindig adnak ugyan pontos keresési eredményt, de a tevékenységek alapján szűkíthetők a körök.

– Ott az online vagy offline konferenciák lehetősége is! – BNI,  Internet Hungary és még számos felület: mindenképp azt keresd, ahol az adott piac érdekeltjei megfordulnak.

Mindig kérj ajánlást! – Egy jó ajánlás 40-50%-kal megdobja a bejutás vagy időpont egyeztetés lehetőségét egy adott ügyfélnél.

További cikkek