Birtokolhatjuk a legértékesebb terméket a világon: ha önmagunk személye nem meggyőző az ügyfél számára, nem velünk fog üzletet kötni. Baranyai Dávid sales szakértő szerint a legjobb értékesítők számos olyan veleszületett képességgel és tökéletesített készéggel rendelkeznek, melyeket nem csak a munkájukban, de magánéletükben is saját javukra tudják fordítani. Ehhez azonban először önmagunkat kell megtanulniuk menedzselni.
Kommunikáció
Dávid szerint azért zseniális az értékesítési szakma, mert alapvetően az emberi természetre és a kommunikációra épül. Ha bárki bármit másokkal együttszeretne elérni az életben, ahhoz elengedhetetlen a kommunikáció.
– A sales területén pedig nem csak az tanulod meg, hogy hogy lehet a másikkal beszélni, hanem azt is, hogy hogyan fogod tudni elérni azt, amit te szeretnél úgy, hogy az neki is jó legyen. Ha a sales-es kommunikációs eszköztára egyre nagyobb és szélesebb lesz, akkor sokkal különbözőbb és szélsőségesebb helyzetekben is meg fogja állni a helyét. –
A fokozatosság elve
Jó példa a párkeresés. Ha az esküvőt hasonlítjuk az üzletkötéshez, akkor láthatjuk: senkihez sem megyünk oda azzal: „Szia, legyél a feleségem!”
– Először bemutatkozol, elkezdesz vele beszélgetni, megdicséred a haját, a ruháját, megiszol vele egy kávét, elviszed egy moziba vagy táncolni, majd jöhet egy hosszú hétvége, és ha kellően sok idő eltelt, csak akkor fog igent mondani a kérdésre. A sales-ben ugyanez a folyamat történik, csak természetesen nem ennyire mély az érzelmi kötődés, mint egy szerelmi kapcsolatban, de mégis mindkettő a klasszikus példája annak, hogy miért nem lehet ajtóstól rontani a házba. Ha az értékesítő megtanulja a fokozatosság elvét, akkor a kapcsolatteremtései – akár baráti, akár munkahelyi – sokkal kifinomultabbak, elegánsabbak lesznek. –
Számos értékesítő nem született értékesítő, kemény munkával idővel válik azzá
Az egyik legfontosabb tulajdonságuk az eredményorientáltság: egy jó sales-es nem azért dolgozik, hogy letudja a munkát, hanem úgy akarja végezni a munkáját, hogy annak a lehető legjobb eredménye legyen, és ezt a lehető legjobb kommunikációs stratégiákkal érheti el.
Edzettség a visszautasításra
Értékesítőként viszonylag sok visszautasítást kap az ember, ám ezáltal jobban hozzá is szokik ezekhez a helyzetekhez.
– Ha az életben valaki nemet mond a termékedre, a szolgáltatásodra, az ötletedre, rád, az sokkal kevésbé fog megrendíteni, hiszen sokkal edzettebb vagy már. Nem veszed annyira magadra, megszoktad, hogy ez történik, és tudod, hogyan lépj tovább. –
Figyelem a másikra
Általában az értékesítő harcos, pezsgő vérmérsékletű típus, ám amikor a munka terén nagyon nagy energiával megy előre, gyakran előfordul, hogy nem veszi figyelembe, amit az ügyfél mond vagy gondol.
– Ebből tanulva kénytelen jobban kiélesíteni a figyelmét a másik emberre: ez azért fontos, mert a mai világunkban az emberek nagy része vagy nem a kérdésre válaszol, vagy egyáltalán nem figyel a másik mondandójára, vagy már a másik beszéde alatt azt pörgeti, hogy ő maga mit akar majd mondani. Egy jó értékesítő ezt nem teheti meg, muszáj, hogy valóban megértse az ügyfél mondanivalóját. Ezt lehet gyakorolni, és könnyedén lehet benne rutint szerezni. –
Felismerni a kóklert
Ha egy nagyon jó értékesítő ismeri a maga fogásait, értékesítési eszköztárát, sokkal nehezebb dolga lesz annak, aki meg akarja vezetni őt.
– Könnyebben fel fogja ismerni, ha valaki nem hiteles. Ha egy sales-es bármit el akar majd adni vagy venni akar a saját magánéletében, ezeket a készségeket nagyon jól tudja majd hasznosítani. –
Az önmenedzsment első lépései
Egy egyszerű, ötlépéses módszer az értékesítő leggyorsabban megtanulható módszere arra, hogyan létesítsen számára teljesen idegen emberekkel sikeres kapcsolatot.
– Amikor először beszélsz vele, bemutatod magad két mondatban, majd második lépésként engedélyt kérsz arra, hogy tudjatok hosszabban beszélni. Ha ezt megkaptad, akkor a harmadik lépésben egy, maximum két mondattal ismertetheted, miért lesz jó az ügyfélnek, ha veled kezd el dolgozni. Ha nevén nevezed a célpiacod, akkor az ügyfél magára ismer, és ha belefogalmazod a mondandódba az Ő legnagyobb problémáját illetve a hozzá tartozó megoldási javaslatot, akkor már csak 2 lépés marad. A negyedik lépés az, hogy kérsz tőle egy engedélyt egy részletesebb megkeresésre, amelyben kicsivel bővebben el tudod mondani, miről van szó. Ötödik lépésként visszahívod, hogy megkapta-e, tetszett-e neki és beszélhettek-e konkrétumokról. –
Az ötlépéses tárgyalási módszer
- Megvizsgáljuk – Minél pontosabban felmérem az ügyfelet és az élethelyzetét
- Diagnózist adunk – Kimondom, hogy milyen helyzetben van, és ezt milyen tünetek mutatják
- Javaslat (Ajánlat) – Mi lesz a megoldás? Mit kell tennie az ügyfélnek, ha ebből a helyzetből vagy ettől a problémától meg akar szabadulni
- Jövőbetekintés – Mi lesz akkor, ha elfogadja a javaslatomat, és megbízik engem, hogy csináljuk meg a munkát? Mi lesz akkor, ha nem fogadja meg a javaslatomat, milyen várható nehézségek és újabb problémák fognak keletkezni azzal, ha halogatja a megoldást?
- Lezárás – Elmondom, mennyire csekély energiabefektetést kell tennie cserébe egy nagyobb nyereségért.
Melyek a legfontosabb tulajdonságok, melyek a hétköznapi életünkben is hozzásegíthetnek a sikerekhez?
Hozott tulajdonságok
– Nehézségekkel való szembenézés: ha bármilyen akadállyal kell is szembenézned, nem leteszel róla, hanem azt mondod: nincs olyan, hogy nem!
– Kitartás: Dávid csaknem négy éven keresztül járt el beszélgetni az egyik lehetséges ügyfeléhez, míg abból egy 12 millió forintos üzletet sikerült kötni.
Szerzett tulajdonságok
– Belső erő kifinomítása, megfelelő pillanatban való használata: tudni kell, milyen lendülettel közeledj és hogyan kezeld az ügyfelet
– Figyelem koncentrációja: meg kell tanulni sokkal jobban figyelni arra, hogy másoknak mire van szükségük.
