Minden nap háború – vallja Baranyai Dávid Sales szakértő az értékesítők világáról. Ettől talán sokan megrettennének, ám egy olyan értékesítőnek, aki arra teszi fel az életét, hogy tiszta szívvel, leszegett fejjel menjen előre és mindenáron üzletet kössön, annak ez csak a hétköznapi szikrákat jelenti. A belső tűze, saját motivációja az, ami minden áldott nap alkalmassá teszi őt az értékesítésre.
Egyik ügyfelem értékesítője úgy fogalmazta meg ezt az érzést, hogy „minden héten háború”, de én inkább azt mondom, hogy minden nap háború! Egyszerűen itt nincs olyan, hogy belekényelmesedünk a munkába, mindig a top-on kell lenni. Ezt a fajta izzást és feszültséget, ha valaki nem bírja, akkor lehet, hogy túl nagy nyomásnak értékeli, és nem fogja tudni tartani magát a stresszel szemben.
Ne az elutasításra fókuszálj!
Dávid szerint az elutasításból adódó stressz csökkentésének több összetevője van. Az egyik az, ha az értékesítő csak és kizárólag arra fókuszál, ami a feladata: Azaz megtalálja az ügyfeleket, leülteti őket tárgyalni, jól méri fel az igényeiket és amikor ez mind megvan, akkor egy valóban rájuk szabott ajánlattal tud előállni. Amint elvonja a figyelmét a fő feladatáról, abban a pillanatban átveszik a helyét az érzések: ha sikeres, akkor a gőg, ha pedig nem, akkor a lelkesedés elveszítése. Mindkettő bevételkieséssel jár. Bár az értékesítőknek mindig vannak tervszámai, ám a mindennapos munka közepette nem azzal érdemes foglalkoznia, hogy épp mennyi üzletet hozott vagy bukott el, hanem a haladással.
– A másik összetevő az, amikor az értékesítő odajut egy ügyféllel, hogy végre sikerül leültetni. Akkor aztán mindent megpróbál elkövetni, hogy az üzlet összejöjjön: irgalmatlan árkedvezményeket ajánl, vagy akár megígér olyat is, ami nem biztos, hogy a hatáskörébe tartozik, csak hogy az ügyfél végre vásároljon. Én inkább azt szoktam tanítani, hogy a kiáramoltatás, a kapcsolatfelvétel legyen rengeteg, mert kizárólag abból lehet magas számú tárgyalást összehozni. Ha kevés a tárgyalás, ott sokkal fájóbb, ha elveszítünk egy ügyfelet, így egyszerűen érezhető lesz, hogy az értékesítő nagyon akarja az üzletet – ha pedig az ügyfél megsejti ezt, akkor alkudozni kezd. De
„ha nekem, értékesítőként annyi tárgyalásom van egy héten, hogy alig győzöm, akkor nem aggódom, hogy egy ügyfél nemet mond, hiszen tudom, hogy a másik 29 is rám vár, és valamelyikből biztosan lesz üzlet.”
Van-e szerencsés személyiségtípus az értékesítésben?
A szakember szerint van!
– Egy jó értékesítő mindig vállalkozó szellemű, kezdeményező típus, akiben dúl a harcos ösztön
– Az akadályok nagyon sokszor nem lelombozzák, hanem épp ellenkezőleg, inkább feltüzelik
– Ha visszautasítást kap, azonnal azon kezd gondolkodni, hogyan változtathatja a nemet igenné
Belső motiváció nélkül nem lesz sikeres az értékesítő
Dávid úgy fogalmaz: egy értékesítő motiváltsága már akkor meg kell, hogy legyen, amikor még nem is dolgozik a cégnél, sőt, még egy interjúra sem ment el. Ugyanis a saját, belső motivációja nélkül nem lesz jó értékesítő: nincs olyan helyzet, hogy majd a cégtől, a főnökétől megkapja, ami belőle hiányzik.
– Ha nincs belső motivációja, akkor általában ilyenkor az szokott történni, hogy a kolléga csak akkor dolgozik, ha már nagyon ég a lába alatt a talaj, vagy egy felettese éjjel-nappal nyüstöli és lelkesíti a munkára. De a vezetőjének nem ez a feladata.
„Ha egy értékesítőnek van belső motivációja, az azt jelenti, hogy van egy célja, ami felé halad, amit el szeretne érni. Ő azért hajlandó leszegni a fejét és dolgozni, hajlandó áldozatokat, fáradtságot, munkát, esetleg pénzt beletenni, hogy ezt sikeresen elérje.”
A külső motiváció is lehet jól vagy rosszul megválasztott
Általában a cégek három fajta értékesítési bérstruktúra közül választanak: fix bért adnak, a fix bér mellé jutalékot, vagy csak jutalékos rendszerben dolgoztatják az értékesítőket. Ebből a háromból kettőnek van értelme. Dávid szerint egy olyan munkatársnak, aki harcolni akar azért, hogy egyre nagyobb forgalmat generáljon, ezzel egyre többet keressen és aki nagy volumenben gondolkodik, annak az értékesítés halálát jelenti, ha csak fix bért kap. Márpedig a jó értékesítő ilyen típus.
– Amikor csak fix fizetést akarunk adni egy értékesítőnek, ott egyszerűen a belső motivációját rúgjuk tökön. A fix plusz jutalékos rendszer jobb, de csak akkor, ha minél kisebb a fix rész – éppen hogy elég a számlák kifizetésére, vagy még arra sem, viszont a jutalékból, ha az értékesítő nagyon hatékonyan dolgozik és jó eredményeket ér el, akkor az alapfizetésének sokszorosát meg tudja keresni. Ezeken túl vannak egyéb rendszerek, ilyen például az elismerési rendszer, egy cégen belüli verseny vagy a csapatbónusz, melyek motiváló erővel hathatnak. A kizárólag jutalékos rendszer a legnehezebb: ezt általában az ingatlanos- és biztosítási cégek szokták választani, ahol az értékesítők hisznek annyira magukban, hogy képesek lesznek így is jó pénzt csinálni. De szerencsére már kisebb KKV cégek is elkezdték alkalmazni ezt a bérstruktúrát. –
Mit tehetsz, ha elvesztetted a motivációd?
Amikor egy értékesítő kiégve érzi magát: rossz szériája volt, sok az elutasítás, nem volt szabadságon, esetleg egy általános gazdasági válsággal kell szembenéznie, olyankor az egész életcélját és önmagát is elkezdheti megkérdőjelezni. Ilyenkor, ha már a szabadság sem segít, érdemes elővenni korábbi, nagynevű értékesítők könyvét, élettörténetét, és megérteni: mindegyikük nagy nehézségeken ment keresztül addig, amíg eljutott oda, hogy naggyá váljon. Ha látjuk, hogy ezek az értékesítők is nagy nehézségeken mentek keresztül, akkor mi is sokkal könnyebben lendülünk át lelkileg a saját gondjainkon.
Tudtad?
A Guiness-rekorder értékesítő
Joe Girard-t a világ legsikeresebb értékesítőjeként tartják számon. Joe Ditroit egyik szegénynegyedében született, egész fiatalságát nyomorban töltötte. Már 9 évesen munkába állt, mint cipőtisztító, miután megvizsgálta a piac adottságait és hiányosságait. 11 évesen újságkihordást vállalt, a hajnali órákban, iskola előtt dolgozott. Bónuszát üdítőben kapta a laptól, amit ő tovább értékesített a környékbeli gyerekeknek. Hosszú évek munkájával végül ő lett a világ első számú autó- és teherautó-értékesítője, rekordját: 13 001 járművet soha senki nem tudta megdönteni. A Guiness rekordok közé is bekerült, mint aki egy év alatt a legtöbb autót értékesítette (1,425-öt 1973-ban). 90 éves korában bekövetkezett haláláig számos könyvet írt és előadást tartott. Belső inspirációját egyszerűen csak szikrának nevezte, ami, mint tudjuk, bárhol tüzet gyújt.