Az attól való félelem és aggódás hogy egy ügyfél NEM-et mond egy ajánlatomra az MENNYISÉGI kérdés. Miért? Mert ha én HETI 1 tárgyalást vagy szerződést tudok megcsinálni ami havi 4 db és az nekem kevés anyagi bevételt hoz, akkor annál az egynél akivel végre leülök tárgyalni izgulni fogok hogy “Jaj csak igen-t mondjon a végén” és mindent megteszek azért hogy IGEN-t mondjon. Árcsökkentést, több szolgáltatást vállalok el, és belemegyek egy olyan üzletbe ami nekem már alig éri meg csak nehogy elmenjen az ügyfél.

De ha napi 6-8 szerződést kötök

és közben egyfolytában csörög a telefonom mert ügyfelek bombáznak hogy üljek le velük tárgyalni, akkor örülök ha ki tudom szolgálni azokat, akik megkeresnek és az aggódás szikrája sincs bennem. Hiszen mi van akkor ha egy vagy két ügyfél éppen MA nem szerződik velem. SEMMI GOND hiszen még aznap van 5-6 másik tárgyalás, akiből biztos hogy összejön, de ha nem akkor még holnap is tele van a naptáram sőt 2 hétre előre. Tehát nincs más dolgom mint megtölteni a naptáramat, hogy ha egy-egy ügyfél kiesik akkor ne a feszültség és az aggódás kerítsen hatalmába hogy “Úristen mi lesz velem?….” hanem a nyugalom hogy jaj végre akkor szusszanhatok egyet…!

Akkor mi a teendő?

Tehát egyszerű logikával nyomon követhető, hogy ha nincs elég ügyfelem akkor több munkát vagy hatékonyabb munkát kell elvégeznem ahhoz hogy több tárgyalást tudjak tető alá hozni, amiből több szerződésem azaz több bevételem lesz. Ha nem tudom hogy hogyan kell hatékonyabban csinálnom mert nincs aki elmondja, nem tudom honnan megtanulni, akkor mennyiséget fogom növelni. 

Vagyis többet fogok telefonálni, több emailt küldök ki, több rendezvényre megyek el kapcsolatot építeni, több social média üzenetet küldök ki stb. Stb. Ha csinálom, akkor közben megtapasztalom hogy hogyan kell rosszul és jól csinálni. Volt olyan piac, amin a hatékonyságom 50%-a abból származott hogy mentem és ott voltam, akkor amikor az ügyfél nyitott volt, a másik fele pedig valós tárgyalás technikát alkalmazása miatt jött össze.

Szóval ha úgy érzed kevés a bevételed és aggódsz hogy az ügyfelek nem-et mondanak neked, akkor még ha nem is érzed magad profinak növeld a kiáramoltatást, hívjál, menjél, e-mailezz, csinálj videókat és küld ki és meglátod 1-3 hónap alatt fordul a helyzet.

Ha pedig egyszerűen nem vagy az a típus aki a mennyiséget akarja növelni hanem inkább abból az egy-egy tárgyalásból akarja kihozni a legtöbbet akkor javaslom neked hogy nézd meg az Értékesítési Alapképzés tananyagomat ezen a linken. De az értékesítésben az egyik legfontosabb kritérium főleg az elején a kiáramoltatás. Minél nagyobb annál valószínűbb hogy több ügyfeled lesz. 

Úgyhogy ne aggódj a nem -ek miatt, hanem többszörözd meg a kapcsolatfelvételi munkád.

Ha szeretnél még értékes tartalmakat iratkozz fel vagy kövess a Facebook-on.

mikor az Ügyfeleid annyira el vannak ájulva attól hogy mennyire jó dolgot okoztál nekik, hogy ezt meg akarják osztani másokkal is. Egyszerűen jó érzést okoztál nekik és ezt a jó érzést oda akarják adni a barátaiknak és rokonaiknak és ehhez a kulcs pedig Te vagy. Ezért beszélni fognak rólad másoknak akkor is amikor Te pihensz, szabadságolsz, a családdal ebédelsz, vagy a munkádat végzed. Az ajánlóid a személyes értékesítőid lesznek akik a Te munkád egy részét fogják elvégezni. Ráadásul az ajánlások miatt előmelegített ügyfelekkel fognak ellátni amit csak az Ügyfeleidtől vagy csúcskategóriás Marketinggel fogsz tudni elérni. Csak hogy a CsúcsMarketing pénzbe kerül, de az hogy jó szolgáltatást adj az ügyfeleidnek az pedig “csak” a munkádba.

Nem kell hogy átverd az ügyfeledet SŐT

Elég ha nem vagy meggyőződve az üzlet megkötésekor hogy a másik félnek jó az amit Te értékesítesz neki. Ezt pedig neked kell tudnod mert kettőtök közül Te ismered jobban a termékedet vagy a szolgáltatásodat. Ha nem vagy meggyőződve arról, hogy a másiknak jó és mégis üzletet kötsz akkor vagy a jó érzés marad el, rosszabb esetben az ügyfeled kifejezetten csalódott és dühös lesz.

Nincs jogod a trehányságoddal vagy a mohóságoddal egy ügyfélnek kárt okozni

azzal hogy olyan dolgot adsz át, amiről nem győződtél meg hogy neki tényleg jó lesz. Másrészéről pedig anyagi veszteséged is keletkezik mert az elégedetlen ügyfél is vinni fogja rólad a hírt másoknak csak hogy a rosszhíredet, ami neked iszonyatosan nagy kár. Lehet hogy pillanatnyilag pénzhez jutsz, de hosszú távon sokkal több munkád lesz mert mindig olyan új ügyfeleket kell keresned akik még nem hallottak rólad. Mert aki már hallott az nem akar veled üzletet kötni.

A jó hírt átlagosan 8 embernek mondjuk el a rosszat 29-nek. Vagyis ha egyszer adsz valakinek nem megfelelő szolgáltatást akkor 3 másiknak kell nagyon jót hogy 0-án legyél.

Neked tehát nem csak anyagi de erkölcsi felelősséged az hogy szuper jó szolgáltatást adj másoknak. És hidd el sokkal jobb érzés.

Nézd meg az ingyenes interjúkat ezen a linken más értékesítőkkel, hogy ők milyen alapelvek mentén csinálták az értékesítést. Nézd meg hogyan csinálnak 100 ezer Dollárt vagy milliárdos forgalmat nem évek hanem hónapok alatt.

Szóval akkor köss üzletet ha meggyőződtél róla, hogy az mindkettőtöknek jó és legyél egyre sikeresebb.

Ha szeretnél még értékes tartalmakat iratkozz fel vagy kövess Facebook-on.

Kommunikáció

Dávid szerint azért zseniális az értékesítési szakma, mert alapvetően az emberi természetre és a kommunikációra épül. Ha bárki bármit másokkal együttszeretne elérni az életben, ahhoz elengedhetetlen a kommunikáció.

– A sales területén pedig nem csak az tanulod meg, hogy hogy lehet a másikkal beszélni, hanem azt is, hogy hogyan fogod tudni elérni azt, amit te szeretnél úgy, hogy az neki is jó legyen. Ha a sales-es kommunikációs eszköztára egyre nagyobb és szélesebb lesz, akkor sokkal különbözőbb és szélsőségesebb helyzetekben is meg fogja állni a helyét. –

A fokozatosság elve

Jó példa a párkeresés. Ha az esküvőt hasonlítjuk az üzletkötéshez, akkor láthatjuk: senkihez sem megyünk oda azzal: „Szia, legyél a feleségem!” 

– Először bemutatkozol, elkezdesz vele beszélgetni, megdicséred a haját, a ruháját, megiszol vele egy kávét, elviszed egy moziba vagy táncolni, majd jöhet egy hosszú hétvége, és ha kellően sok idő eltelt, csak akkor fog igent mondani a kérdésre. A sales-ben ugyanez a folyamat történik, csak természetesen nem ennyire mély az érzelmi kötődés, mint egy szerelmi kapcsolatban, de mégis mindkettő a klasszikus példája annak, hogy miért nem lehet ajtóstól rontani a házba. Ha az értékesítő megtanulja a fokozatosság elvét, akkor a kapcsolatteremtései – akár baráti, akár munkahelyi – sokkal kifinomultabbak, elegánsabbak lesznek. –

Számos értékesítő nem született értékesítő, kemény munkával idővel válik azzá

Az egyik legfontosabb tulajdonságuk az eredményorientáltság: egy jó sales-es nem azért dolgozik, hogy letudja a munkát, hanem úgy akarja végezni a munkáját, hogy annak a lehető legjobb eredménye legyen, és ezt a lehető legjobb kommunikációs stratégiákkal érheti el.

Edzettség a visszautasításra

Értékesítőként viszonylag sok visszautasítást kap az ember, ám ezáltal jobban hozzá is szokik ezekhez a helyzetekhez.

– Ha az életben valaki nemet mond a termékedre, a szolgáltatásodra, az ötletedre, rád, az sokkal kevésbé fog megrendíteni, hiszen sokkal edzettebb vagy már. Nem veszed annyira magadra, megszoktad, hogy ez történik, és tudod, hogyan lépj tovább. –

Figyelem a másikra

Általában az értékesítő harcos, pezsgő vérmérsékletű típus, ám amikor a munka terén nagyon nagy energiával megy előre, gyakran előfordul, hogy nem veszi figyelembe, amit az ügyfél mond vagy gondol.

– Ebből tanulva kénytelen jobban kiélesíteni a figyelmét a másik emberre: ez azért fontos, mert a mai világunkban az emberek nagy része vagy nem a kérdésre válaszol, vagy egyáltalán nem figyel a másik mondandójára, vagy már a másik beszéde alatt azt pörgeti, hogy ő maga mit akar majd mondani. Egy jó értékesítő ezt nem teheti meg, muszáj, hogy valóban megértse az ügyfél mondanivalóját. Ezt lehet gyakorolni, és könnyedén lehet benne rutint szerezni. –

Felismerni a kóklert

Ha egy nagyon jó értékesítő ismeri a maga fogásait, értékesítési eszköztárát, sokkal nehezebb dolga lesz annak, aki meg akarja vezetni őt.

– Könnyebben fel fogja ismerni, ha valaki nem hiteles. Ha egy sales-es bármit el akar majd adni vagy venni akar a saját magánéletében, ezeket a készségeket nagyon jól tudja majd hasznosítani. –

Az önmenedzsment első lépései

Egy egyszerű, ötlépéses módszer az értékesítő leggyorsabban megtanulható módszere arra, hogyan létesítsen számára teljesen idegen emberekkel sikeres kapcsolatot.

– Amikor először beszélsz vele, bemutatod magad két mondatban, majd második lépésként engedélyt kérsz arra, hogy tudjatok hosszabban beszélni. Ha ezt megkaptad, akkor a harmadik lépésben egy, maximum két mondattal ismertetheted, miért lesz jó az ügyfélnek, ha veled kezd el dolgozni. Ha nevén nevezed a célpiacod, akkor az ügyfél magára ismer, és ha belefogalmazod a mondandódba az Ő legnagyobb problémáját illetve a hozzá tartozó megoldási javaslatot, akkor már csak 2 lépés marad. A negyedik lépés az, hogy kérsz tőle egy engedélyt egy részletesebb megkeresésre, amelyben kicsivel bővebben el tudod mondani, miről van szó. Ötödik lépésként visszahívod, hogy megkapta-e, tetszett-e neki és beszélhettek-e konkrétumokról. –

Az ötlépéses tárgyalási módszer

1. Megvizsgáljuk – Minél pontosabban felmérem az ügyfelet és az élethelyzetét
2. Diagnózist adunk – Kimondom, hogy milyen helyzetben van, és ezt milyen tünetek mutatják
3. Javaslat (Ajánlat) – Mi lesz a megoldás? Mit kell tennie az ügyfélnek, ha ebből a helyzetből vagy ettől a problémától meg akar szabadulni
4. Jövőbetekintés – Mi lesz akkor, ha elfogadja a javaslatomat, és megbízik engem, hogy csináljuk meg a munkát? Mi lesz akkor, ha nem fogadja meg a javaslatomat, milyen várható nehézségek és újabb problémák fognak keletkezni azzal, ha halogatja a megoldást?
5. Lezárás – Elmondom, mennyire csekély energiabefektetést kell tennie cserébe egy nagyobb nyereségért.

Melyek a legfontosabb tulajdonságok, melyek a hétköznapi életünkben is hozzásegíthetnek a sikerekhez?

Hozott tulajdonságok

– Nehézségekkel való szembenézés: ha bármilyen akadállyal kell is szembenézned, nem leteszel róla, hanem azt mondod: nincs olyan, hogy nem! 

– Kitartás: Dávid csaknem négy éven keresztül járt el beszélgetni az egyik lehetséges ügyfeléhez, míg abból egy 12 millió forintos üzletet sikerült kötni.

Szerzett tulajdonságok

– Belső erő kifinomítása, megfelelő pillanatban való használata: tudni kell, milyen lendülettel közeledj és hogyan kezeld az ügyfelet

– Figyelem koncentrációja: meg kell tanulni sokkal jobban figyelni arra, hogy másoknak mire van szükségük.

A lényeg a módszer, nem a termék

Ingatlant vagy biztosítást értékesíteni nem mindenki számára könnyű, sokszor még egy tapasztalt értékesítőnek is meggyűlhet vele a baja. Azonban Baranyai Dávid sales szakértő szerint, aki megérti a forgatókönyvet és a mozgatórugókat, az sikerre viheti ezeken a nehéz értékesítési területeken is.

– Ha valaki ismeri az értékesítés módszertanát, miszerint az az emberi természetre épül, mindegy, hogy atomerőművet, biztosítást, ingatlant vagy nyalókát ad el, ugyanazon az elven működik. Emellett persze vannak különbségek is a különböző területek között: például míg az ingatlannál megvan az a csere, hogy ha adok neked 20 millió forintot, kapok cserébe egy lakást, addig a biztosításnál minden hónapban adok akár többtízezer forintot, mégsem kapok cserébe semmit, akár tíz-húsz évig. Ezt azonban egy ügyes kommunikációval át lehet hidalni.

„Külön kihívás és egyben motivációs erő az értékesítőnek, hogy ezeken a területeken leggyakrabban semmilyen alapbér nincs.”

A hálózatos értékesítés régóta működőképes, ha jól csinálják

A multi-level marketing lényegére már egész korán rájött az emberiség: ha többen értékesítik ugyanazt a terméket, akkor nagyobb lesz a bevétel, így a kiosztható jutalék is, a különböző szinteken pedig mindenki érdekeltté válik, hogy az értékesítés sikeres legyen. A top MLM-es területek a pénzcsinálás, a szépségipar és az egészségipar, mindhárom terület azért sikeres, mert az embereknek mindig szüksége van ezekre. Ezekben a rendszerekben azok után is jutalékot kap az értékesítő, akiket később ő tanít be, ezáltal a jövedelme megsokszorozható.

– A multi-level marketing területén a jutalék megosztott: nagyobb részt kap a közvetlen eladó, de kap egy bizonyos százalékot a fölötte, majd akár az ő fölötte lévő vezető is. Így mindenki érdekelt a magas számú eladásban, sokkal jobban generálódik a forgalom, az árrés pedig, amennyiért eladják a terméket, már eleve tartalmazza a jutalékot is. Így TV-reklámok helyett inkább az értékesítők között osztják meg a pénzt.

„A tényleges értékesítő beleteszi a munkáját, de cserébe a hálózaton belül bármikor fordulhat a felette állókhoz tanácsadásért, technikai segítségért, támogatásért, lelkesítésért, konkrét információkért vagy piackutatásért.”

Én, mint vezető pedig szintén érdekelt leszek ebben a jutalék rendszerben, hogy az értékesítőm jól dolgozzon. –

A multi-level marketing nem pilótajáték

A pilótajáték lényege az új belépő által befizetett pénz. Ezért a pénzért azonban a rendszer nem nagyon ad vissza megfelelő értékű terméket. Lényegében ez egy átverés, ahol az új belépők finanszírozzák a korábban belépők jövedelmét.

Kihasználható csomópontok az értékesítésben

Az ingatlan, a biztosítás általában magas értékű értékesítést jelent, a multi-level marketing titka a sok érdekelt fél, azonban általában mindegyik jellemzően B2C (business to consumer) rendszerben működik, vagyis az értékesítő közvetlenül a vásárlóval áll kapcsolatban. Ezzel szemben a B2B (business to business) rendszere más lehetőségeket rejt magában.

– A B2B szektorban olyanoknak értékesítesz, akik tovább értékesítik azt, amit tőled vettek. Ez egy olyan csomópontot jelent, ahol a vevőid számos további vevővel állnak kapcsolatban, így sokkal nagyobb volument tudok generálni, mintha a nyalókát egyesével adnám el az vásárlóknak. –

Jó piac – jó cég – jó értékesítő

Baranyai Dávid sales szakértő szerint két irányból érdemes megközelíteni a kérdést: az egyik, hogy az értékesítő mennyire ügyes, a másik pedig, hogy a cég mennyi jutalékot ad egy ilyen tevékenységért. Az, hogy mennyi jutalékot tud keresni az értékesítő, függ attól, hogy egyrészt mennyire méri fel jól a piacot, másrészt mennyire könnyen, hatékonyan tudja elérni azt, kinek és hogyan szeretné megmutatni a terméket. A cégtől várható jutalék pedig egyszerűen kiszámolható abból, ha jól méri fel, hány kapcsolatból hányat tud eljuttatni a tárgyalásig, abból pedig várhatóan hány üzletkötés lesz. Viszonylag egyszerű a kérdésnek ez a fele: lehetőleg olyan céget kell választani, ami magas jutalékot ad.

– Általában a nehéz értékesítési területeken, mint a biztosítói vagy az ingatlan szakma, sokkal jobb jutalékot lehet hazavinni, és még itt is vannak különbségek a cégek között, mint egy olyan területen, ami népszerű és nagy a kereslet, ám pont ezért nagy a verseny és kicsi az árrés. Ezeken felül minden olyan vállalat egy kész aranybánya, ami ún. növekedési piacon van – ilyen például a nanotechnológiás szigetelőanyagok kereslete, de a siker azon is múlik, hogy van-e egy jó értékesítőjük, aki eljuttatja a megfelelő üzenetet a megfelelő helyekre. Ez akár többmillió forintos havi bevételt is jelenthet. –

Tudtad?

Egy magyar fiatalember, Tóth Árpád, aki korábban szinte csak a logisztikában dolgozott, 2020 márciusában helyezkedett el értékesítési vezetőként az IKO Informatika Zrt-nél. A hozzá tartozó bevétel korábban nagyjából 5 millió forint volt.  Fél évvel később, október-novemberben Árpi közel 1 milliárdos forgalmat generált a cégnek.

Az értékesítő egyedül dolgozik, mégis csapattag

A szakértő szerint az egyik legfontosabb lehetséges buktató a magas jutalék felé, amivel érdemes számolni az, ha az amúgy ügyes értékesítő nem kapja meg a cégtől azt a háttérmunkát, ami a sikeréhez szükséges. Hiába valaki a legjobb értékesítő a világon, hiába tárgyal és hozza be az ügyfeleket, nem fogja tudni megtartani őket, ha a cég az értékesítés utáni munkát nem végzi el megfelelően. Ilyen például a rendelés felvételénél, a raktáron tartásnál vagy épp az áru kiszállításánál felmerülő problémák.

– Amikor egy értékesítő kint van a terepen, akkor ugyan magányos farkas, ám mégis egy csapat tagja, így muszáj felmérnie, hogy milyen csapatban dolgozik, és milyen háttérkiszolgálással fog tudni működni. Amikor az ügyfelei felhívják a problémákkal, az mind időt és energiát visz el tőle, megrendelőinek pedig az ügyfélélményét csökkenti a rossz tapasztalat. Ha ez sérül, akkor sokkal kevesebb az esély rá, hogy ennek ellenére mégis tőle fognak vásárolni. –

Számolj!

Egy átlagos fizetés még egy ügyes, de átlagosan dolgozó értékesítőnél is 600 ezer és 1 millió forint közé tehető, ám ennél sokkal jobb fizetés is elérhető, ha az értékesítő jó területet, magas jutalékot fizető céget választ, valamint elhivatott munkájával szemben.

Nézzünk egy példát: Ha egy értékesítő elad egy havi 20 ezer forintért megkötött biztosítást, nagyjából az egy éves biztosítási díj kb. 60%-át általában megkapja utána: ez 144 ezer forintot jelent. Ha ebből havonta megköt hatot – azaz két hét alatt mindössze hármat, az 864 ezer forintos bevételt jelent.

Egy napi 10-12 órát keményen és ügyesen ledolgozó értékesítő képes heti szinten akár három-négy ilyen szerződést is megkötni, így a havi jutaléka bőven másfél millió forint fölé is eshet. Ha nagyobb havidíjú biztosítást tud kötni vagy nagyobb a jutalék mértéke akkor az mind-mind növeli az Ő havi bevételét és a másfél millió forint havonta már nem is annyira lehetetlen.

Egyik ügyfelem értékesítője úgy fogalmazta meg ezt az érzést, hogy „minden héten háború”, de én inkább azt mondom, hogy minden nap háború! Egyszerűen itt nincs olyan, hogy belekényelmesedünk a munkába, mindig a top-on kell lenni. Ezt a fajta izzást és feszültséget, ha valaki nem bírja, akkor lehet, hogy túl nagy nyomásnak értékeli, és nem fogja tudni tartani magát a stresszel szemben.

Ne az elutasításra fókuszálj!

Dávid szerint az elutasításból adódó stressz csökkentésének több összetevője van. Az egyik az, ha az értékesítő csak és kizárólag arra fókuszál, ami a feladata: Azaz megtalálja az ügyfeleket, leülteti őket tárgyalni, jól méri fel az igényeiket és amikor ez mind megvan, akkor egy valóban rájuk szabott ajánlattal tud előállni. Amint elvonja a figyelmét a fő feladatáról, abban a pillanatban átveszik a helyét az érzések: ha sikeres, akkor a gőg, ha pedig nem, akkor a lelkesedés elveszítése. Mindkettő bevételkieséssel jár. Bár az értékesítőknek mindig vannak tervszámai, ám a mindennapos munka közepette nem azzal érdemes foglalkoznia, hogy épp mennyi üzletet hozott vagy bukott el, hanem a haladással.

– A másik összetevő az, amikor az értékesítő odajut egy ügyféllel, hogy végre sikerül leültetni. Akkor aztán mindent megpróbál elkövetni, hogy az üzlet összejöjjön: irgalmatlan árkedvezményeket ajánl, vagy akár megígér olyat is, ami nem biztos, hogy a hatáskörébe tartozik, csak hogy az ügyfél végre vásároljon. Én inkább azt szoktam tanítani, hogy a kiáramoltatás, a kapcsolatfelvétel legyen rengeteg, mert kizárólag abból lehet magas számú tárgyalást összehozni. Ha kevés a tárgyalás, ott sokkal fájóbb, ha elveszítünk egy ügyfelet, így egyszerűen érezhető lesz, hogy az értékesítő nagyon akarja az üzletet – ha pedig az ügyfél megsejti ezt, akkor alkudozni kezd. De

„ha nekem, értékesítőként annyi tárgyalásom van egy héten, hogy alig győzöm, akkor nem aggódom, hogy egy ügyfél nemet mond, hiszen tudom, hogy a másik 29 is rám vár, és valamelyikből biztosan lesz üzlet.”

Van-e szerencsés személyiségtípus az értékesítésben?

A szakember szerint van!

– Egy jó értékesítő mindig vállalkozó szellemű, kezdeményező típus, akiben dúl a harcos ösztön

– Az akadályok nagyon sokszor nem lelombozzák, hanem épp ellenkezőleg, inkább feltüzelik

– Ha visszautasítást kap, azonnal azon kezd gondolkodni, hogyan változtathatja a nemet igenné

Belső motiváció nélkül nem lesz sikeres az értékesítő

Dávid úgy fogalmaz: egy értékesítő motiváltsága már akkor meg kell, hogy legyen, amikor még nem is dolgozik a cégnél, sőt, még egy interjúra sem ment el. Ugyanis a saját, belső motivációja nélkül nem lesz jó értékesítő: nincs olyan helyzet, hogy majd a cégtől, a főnökétől megkapja, ami belőle hiányzik.

– Ha nincs belső motivációja, akkor általában ilyenkor az szokott történni, hogy a kolléga csak akkor dolgozik, ha már nagyon  ég a lába alatt a talaj, vagy egy felettese éjjel-nappal nyüstöli és lelkesíti a munkára. De a vezetőjének nem ez a feladata.

„Ha egy értékesítőnek van belső motivációja, az azt jelenti, hogy van egy célja, ami felé halad, amit el szeretne érni. Ő azért hajlandó leszegni a fejét és dolgozni, hajlandó áldozatokat, fáradtságot, munkát, esetleg pénzt beletenni, hogy ezt sikeresen elérje.”

A külső motiváció is lehet jól vagy rosszul megválasztott

Általában a cégek három fajta értékesítési bérstruktúra közül választanak: fix bért adnak, a fix bér mellé jutalékot, vagy csak jutalékos rendszerben dolgoztatják az értékesítőket. Ebből a háromból kettőnek van értelme. Dávid szerint egy olyan munkatársnak, aki harcolni akar azért, hogy egyre nagyobb forgalmat generáljon, ezzel egyre többet keressen és aki nagy volumenben gondolkodik, annak az értékesítés halálát jelenti, ha csak fix bért kap. Márpedig a jó értékesítő ilyen típus.

– Amikor csak fix fizetést akarunk adni egy értékesítőnek, ott egyszerűen a belső motivációját rúgjuk tökön. A fix plusz jutalékos rendszer jobb, de csak akkor, ha minél kisebb a fix rész – éppen hogy elég a számlák kifizetésére, vagy még arra sem, viszont a jutalékból, ha az értékesítő nagyon hatékonyan dolgozik és jó eredményeket ér el, akkor az alapfizetésének sokszorosát meg tudja keresni. Ezeken túl vannak egyéb rendszerek, ilyen például az elismerési rendszer, egy cégen belüli verseny vagy a csapatbónusz, melyek motiváló erővel hathatnak. A kizárólag jutalékos rendszer a legnehezebb: ezt általában az ingatlanos- és biztosítási cégek szokták választani, ahol az értékesítők hisznek annyira magukban, hogy képesek lesznek így is jó pénzt csinálni. De szerencsére már kisebb KKV cégek is elkezdték alkalmazni ezt a bérstruktúrát. –

Mit tehetsz, ha elvesztetted a motivációd?

Amikor egy értékesítő kiégve érzi magát: rossz szériája volt, sok az elutasítás, nem volt szabadságon, esetleg egy általános gazdasági válsággal kell szembenéznie, olyankor az egész életcélját és önmagát is elkezdheti megkérdőjelezni. Ilyenkor, ha már a szabadság sem segít, érdemes elővenni korábbi, nagynevű értékesítők könyvét, élettörténetét, és megérteni: mindegyikük nagy nehézségeken ment keresztül addig, amíg eljutott oda, hogy naggyá váljon. Ha látjuk, hogy ezek az értékesítők is nagy nehézségeken mentek keresztül, akkor mi is sokkal könnyebben lendülünk át lelkileg a saját gondjainkon.

Tudtad?

A Guiness-rekorder értékesítő

Joe Girard-t a világ legsikeresebb értékesítőjeként tartják számon. Joe Ditroit egyik szegénynegyedében született, egész fiatalságát nyomorban töltötte. Már 9 évesen munkába állt, mint cipőtisztító, miután megvizsgálta a piac adottságait és hiányosságait. 11 évesen újságkihordást vállalt, a hajnali órákban, iskola előtt dolgozott. Bónuszát üdítőben kapta a laptól, amit ő tovább értékesített a környékbeli gyerekeknek. Hosszú évek munkájával végül ő lett a világ első számú autó- és teherautó-értékesítője, rekordját: 13 001 járművet soha senki nem tudta megdönteni. A Guiness rekordok közé is bekerült, mint aki egy év alatt a legtöbb autót értékesítette (1,425-öt 1973-ban). 90 éves korában bekövetkezett haláláig számos könyvet írt és előadást tartott. Belső inspirációját egyszerűen csak szikrának nevezte, ami, mint tudjuk, bárhol tüzet gyújt.

Baranyai Dávid sales szakértő szerint a kapcsolatfelvételnek mindegyik fajtája együtt jár bizonyos előnyökkel és hátrányokkal, így egyfajta hierarchia van a különböző módszerek között. Ha az értékesítő egy olyan piacon mozog, ami jellemzően nagyon színes, ahol kreatív, emberközpontú, gyakran fiatal emberek dolgoznak, akik sokakkal kerülnek kapcsolatba egy nap alatt – ilyen például a vendéglátóipar – közvetlenek, tegeződnek, őket sokkal egyszerűbb személyesen megkeresi. Azonban egy kicsit merevebb, távolságtartóbb környezetben mint például egy könyvelőirodában, ahol jellemzően sokkal visszahúzódóbb emberek dolgoznak, kevesebbet kontaktálnak másokkal, ők nem biztos, hogy szívesen veszik, ha valaki direktben bekopog. Ők inkább a telefonos vagy az e-mail-es kommunikációt részesítik előnyben.

– A személyes megkeresés a legszofisztikáltabb módszer. Ott van a legnagyobb esélye annak, hogy azt az első egy – két mondatunkat meghallgatják, emellett pedig számos nonverbális jelet is be tudunk fogni ahhoz, hogy a másik felet egy kicsit jobban kiismerjük. Ennél egy fokkal gyengébb a telefonos megkeresés, de még mindig erősebb a személyes szál, mint a többinél. Ha a közösségi média felületen, amit használunk, van elég fotós – videós és írott tartalom az oldalunkon, amit meg tudnak nézni, az előny, illetve sima üzenet helyett videós üzenetben is kereshetjük az illetőt, ám ott nincs azonnali interakció. Az e-mail a hírlevelek és a levélszemét sorsa miatt válik gyakran sikertelen formává. –

A kapcsolatfelvétel fajtái

– Személyes kapcsolatfelvétel

– Telefonos kapcsolatfelvétel

– E-mailes megkeresés

– Közösségi médián keresztül történő kapcsolatfelvétel

A kapcsolatfelvétel mindig több lépésben történik

Az ember akkor tud megbízni valamiben vagy valakiben, ha ismeri. Amikor kapcsolatfelvételről van szó, az értékesítés alatt nem csak azt érdemes érteni, hogy az értékesítő megköti a szerződést a középvezetővel vagy vásárlást generál, maga egy értékesítési pont már az is, ha be akarunk jutni a megfelelő emberhez is. A legtöbb esetben ez is két – három lépcsőn keresztül történik.

„Bizalom nélkül nincs üzlet”

Az ügyfélnek muszáj megismernie a másikat, hiszen az ismeretlentől mindenki fél, amikor nem tudjuk, mi történhet velünk. Ha a tengerparton látok egy szőrös, állatszerű valamit, nem fogom megölelni, mint egy kiskutyát, mert nem tudom, hogy csíp, rúg, harap vagy épp mérgező. Először információt kell róla szereznem – ugyanígy működik az értékesítővel is. Az ügyfél figyelni fogja, milyen szavakat használ, mennyire kedves és segítőkész. Egy kapcsolatfelvételnél, ahol mindössze pár másodperce van az értékesítőnek elmondani a mondandóját, ott nagyon nehéz azonnal bizalmat  kialakítani. Annyit szoktam javasolni, hogy első alkalommal annyi derüljön ki rólunk, hogy mivel foglalkozunk és miért lesz jó az ügyfélnek, ha  elkezd velünk együttműködni. Hagynunk kell, hogy ez az információ beérjen, és meg kell próbálni egy következő beszélgetési lehetőséget egyeztetni. –

Egy jó értékesítő a legmagasabb szintre törekszik

Ha a közép- vagy felsővezető már nem foglalkozik azzal a témakörrel, amire egy értékesítő igent szeretne kapni, akkor nem érdemes feljebb törni, ám azt is szem előtt kell tartani, hogy minél lejjebbi a kapcsolat, annál gyengébb lesz, és annál kisebb a valószínűsége, hogy eredményt fog hozni. Alulról építkezve más stratégiát kell választani és jellemzően sokkal több időbe telik ugyanazt az eredményt elérni.

– Egy cég- vagy felsővezető szempontjai a számok, az eredmény, a hatékonyságnövelés és terjeszkedés lesz. Ha ekörül tudunk kommunikálni, biztosan lelkes és motivált lesz abban, hogy a projektet végig vigyük, sőt, valószínűleg utasításban is kiadja az illetékesnek, hogy foglalkozzon az értékesítővel. Ha alulról gyúrjuk ki magunknak az utat, ellenérzésekbe és érdektelenségbe ütközhetünk, mert nincs meg hozzá a vezetői ajánlás. De ha jól tudunk prezentálni, akkor alulról kezdve is eredményesek tudunk lenni. –

Tipp! A felülről történő kapcsolatfelvételhez mindenképp már meglévő kapcsolati tőkére, ajánlásra lesz szükségünk, mivel számos cég nem teszi közzé dolgozói beosztását és elérhetőségét, és nem biztos, hogy a legjobb módszer, ha munkaidő után az iroda előtt várjuk az ügyvezetőt. Ha alulról építkezünk, ahhoz semmilyen kapcsolatra nincs szükség, azonban, amikor egy recepcióssal vagy adminisztrátorral kommunikálunk, az is egy értékesítési pont, csak nem a terméket kell értékesítenünk, hanem azt, hogy mi megbízhatóak vagyunk.

Az elutasítás már első alkalommal csökkenthető

A sales szakértő szerint az értékesítők sokszor esnek abba a hibába, hogy a sikeres üzletkötésre úgy gondolnak, mint egy szögre, amit kalapáccsal kell beleverni az ügyfélbe. Pedig a kapcsolatfelvételre pusztán egy emberi kapcsolatfelvételként lenne szabad gondolni,  és először mindig az emberi oldalt kell megpróbálni megalapozni.

„A bizalom kiépítése mellett csökkentsük az elutasítás lehetőségét úgy, hogy először kicsit kérünk az ügyféltől.”

Ne érezze rögtön, hogy csak a pénzét akarjuk. Olyan dolgot kérjünk tőle a kapcsolatfelvétel során, ami alacsony pénz és erőforrás igényű, szinte nulla. Ne kérjünk tőle olyat, ami számára nagy idő-, energia- vagy pénzbefektetés! Fordítsuk meg, tegyünk olyan javaslatot, hogy az derüljön ki belőle: az értékesítő dolgozik azért, hogy megkönnyítse az ügyfél dolgát. Hiszen, ha én dolgozom érte, azt nehezebb elutasítani.

Ezeket a módszereket is használhatod!

– Mindig legyen nálad névjegykártya! – Bárhova betérsz enni, ügyintézni vagy csak meginni egy kávét, átadhatod a névjegykártyádat. Ha napi egy – két helyen ott hagyod, az egy átlagos munkahónapban 40 hely. Ha csak havonta egy üzletet kötsz ez alapján, az évente 12 potenciális üzletkötés, csak azért, mert arra jártál.

– Használd az internetet és a nyilvános cégadatbázisokat! – Az interneten, facebook-on, LinkedIn-en már számos cég szerepelteti magát. A nyilvános cégadatbázisok, mint az Opten vagy a Bisnode, nem mindig adnak ugyan pontos keresési eredményt, de a tevékenységek alapján szűkíthetők a körök.

– Ott az online vagy offline konferenciák lehetősége is! – BNI,  Internet Hungary és még számos felület: mindenképp azt keresd, ahol az adott piac érdekeltjei megfordulnak.

– Mindig kérj ajánlást! – Egy jó ajánlás 40-50%-kal megdobja a bejutás vagy időpont egyeztetés lehetőségét egy adott ügyfélnél.

Már megint a telefonos ügynök!

Az emberek közti kapcsolatfelvétel az ősidők óta létezik, nem a kultúránkból adódik, hogy rögtön negatív érzelmeket táplálunk a hideg megkeresések iránt. Baranyai Dávid sales szakértő szerint a hidegmegkeresést egyszerűen rosszul csinálják az értékesítők, mert nem tanítják meg nekik, hogy hogyan kell jól csinálni. Ezért alakult ki velük szemben egy általános ellenérzés. Gyakran halljuk, hogy ők a „pénzügyi tanácsadók”, a „bankosok”, a „porszívó ügynökök”, mert az emberek velük találkoznak leggyakrabban. Ahhoz, hogy sok bevételük legyen, a pénzügyi szolgáltatóknak illetve az egyéb ún. ügynöki hálózatos rendszerben értékesítőknek sok emberrel kell kapcsolatot felvenniük és a jövedelmük maximalizálásához szükséges, hogy sok üzletkötőt vegyenek fel maguk mellé – akiket azonban sajnos ritkán képeznek ki megfelelően.

– Ők sajnos sokszor a rossz, ún. tukmálós módszerrel próbálnak meg értékesíteni. Megértették, hogy mennyire jó az, amit árulnak, mennyire szüksége van rá az embereknek, de rosszul mérik fel, hogy kinek van rá valóban szüksége – így boldog boldogtalanra tolják rá a terméket, és nem érdekli őket, jó helyen járnak-e, a filmes sztereotípiák pedig csak ráerősítenek erre a módszerre: „Akkor teszed le a telefont, ha az ügyfeled meghalt vagy vásárolt” (Forrás: Wall Street farkasa c. film). Ez egy nagyon erőszakos üzletkötést vetít maga elé, és ettől hullik ki az emberek haja általában, mert érzik, hogy nem róluk szól a hívás, hanem az értékesítőről.

„A hideg megkeresés nagyon érzékeny része az emberi kapcsolatoknak, ahol már az első pár másodpercben eldől, mennyire akarnak nyitni feléd.”

Ha udvariatlan és tolakodó vagy, akkor az már az első pár másodpercbenn olyan ellenérzést vált ki az ügyfélből, ami nagyon megbosszulja magát. –

Tudtad?

A telephobia egy létező szorongásos állapot:  az ezzel küzdő emberek bárkivel szívesen beszélgetnek személyesen, akár egész nap chat-elnek, böngésznek az interneten, de azonnal szorongani kezdenek, ha megcsörren a telefonjuk, vagy kimenő hívást kell indítaniuk.

Ajtóstól a házba

Egy cégen belül az értékesítő létjogosultsága az, hogy képes elérni a lehetséges ügyfelet, ezáltal pedig forgalmat és bevételt generál. Hogy ezt hogyan teszi, az rajta áll. A módszer megválasztása teljesen szabadon választott: kizárólag attól függ, hogy adott termék melyik piacra és milyen üzenettel értékesíthető a leghatékonyabban. Ami biztosan nem működik – ha egy társkeresési példát hozhatok hasonlatnak -, ha például az utcán egy fiú odalép egy lányhoz, és azonnal feleségül kéri. Nagy valószínűséggel el fogják utasítani. De sokszor nem arról van szó, hogy „egyáltalán nem”, csak „most még nem”. Ugyanígy jár az az értékesítő is, aki már az ismerkedésnél ajtóstul ront a házba. Előtte van egy finomabb, bevezető szakasz, amikor a két fél megnézi, hogy tudnak-e egymásnak olyat adni, ami a másiknak tetszik.

– „A hideghívásra, mint lehetőségre, érdemes úgy gondolni, mint valaminek a kezdetére, melyből fel lehet építeni egy emberi kapcsolatot, és meg lehet alapozni az értékesítést.”

A hideg megkeresés egyrészt lehet személyes, telefonos, lehet az egy levél a postaládában, vagy a 21. század újítása: a közösségi médiában való kapcsolatfelvétel. A lényeg, hogy olyan módszert válasszunk, melyben a legotthonosabban mozgunk, a leghatékonyabbak vagyunk és amiben az ügyfeleknél a legnagyobb nyitottságot tudjuk elérni ahhoz, hogy megismerjük őket.

A hideghívásnak két fő célja van: egyrészt tudatni az ügyféllel, hogy milyen termék elérhető nálam. Utána meg kell tudni, hogy érdekli-e, sőt, van-e valami gondja, nehézsége, tudok-e valamiben segíteni neki, a szolgálatára lenni. Ehhez alapvetően a jó piacot kell megtalálni, jól felmérni: nem a sarki vegyesboltba megyek életbiztosítást értékesíteni, hanem olyan embereket keresek meg, akik kockázatosabbnak érzik az életvitelüket, és már most nyugodtak szeretnének lenni, hogy ha történik velük valami, akkor gondoskodtak a szeretteikről. Ha tisztítószereket értékesítek, tisztítószereket lehet használni otthon, egy irodaházban, a húsiparban, étteremben, szállodában, kisboltban, nekem pedig el kell döntenem, hogy kinek milyen típusú rendszereket és szereket fogok ajánlani – ugyanis amit ajánlok a kisboltosnak, az nem lesz jó a húsiparban. –

Egy értékesítő akkor ügyes, ha a piaci ár fölött tud értékesíteni. Ha egy ügyfélnek könyörögnie kell egy árlistáért, neki kell leszűrnie a különböző termékeket, bajlódnia kell a szállítás megszervezésével, és senkit nem tud elérni, amikor azonnali válaszra lenne szüksége, ezek mind együtt annyira megnehezíthetik az életét, hogy egyenesen veszteséget termel a saját cégnek. A jó értékesítő olyan kapcsolattartást és szolgáltatást nyújt az ügyfeleknek, hogy az ügyfél azt érzi: végre valaki segíti a munkáját és a keze alá dolgozik. Az ügyfél előbb veszi meg ezt a hozzáállást, mint magát a terméket.

Mihez kell értenie egy értékesítőnek, aki hideghívást indít

• Ne vedd magadra a „nemeket”! – Ha az értékesítő végig udvarias és professzionális, az elutasítás nem neki szól, hanem a terméknek vagy szolgáltatásnak, amit kínál.
• Ne azonosítsd magad a termékkel! – Ha valaki visszautasítja a terméket, nem biztos, hogy azért történt, mert az értékesítő rosszul végezte a munkáját.
• Légy érzékeny és figyelmes az ügyfélre! – A jó értékesítő nem adja könnyen az ügyfelet, de nem is tolakodó.
• Légy érdeklődő! – Nagyon fontos, hogy az értékesítő akarjon emberekkel találkozni, és őszintén érdekelje a másik. Rendelkezzen egy természetes kíváncsisággal.
• Légy kreatív! – Nincs két egyforma hideghívás, megkeresés vagy tárgyalás. Az értékesítőnek mindig azon kell gondolkodnia, mi a helyes válasz a következő pillanatban, mi a jó megoldás az adott szituációra.
• Vállalj kockázatot! – A kockázatvállalási képesség, a vállalkozói attitűd és proaktív hozzáállás mind-mind elengedhetetlen az ügyfelek megkereséséhez.